市场观察：流量业务
流量市场为什么这么乱？
20年前我刚入职某通信设备厂商时，我的月薪是4k，电话报销额度是每个月600块。我有同事，每个月电话超过1200块。
说起来好笑，有的同事是真的工作电话能达到1200块。有的同事主要是跟女朋友煲电话粥。后来有些人发实在太过分了，办事处主任要求大家把私话勾出来，这无疑增加了我们这种正经人的工作量。
后来我离职来到小公司，工资逐步上涨，但花费报销额度开始下降，先是变成了100块，并且很快就消失了。因为电话打得越来越少，大家更多的用即时通信来进行沟通。
流量开始重要起来。100块的套餐，大概会有20到40g的流量。步入4g后。我同事跟我说，他都不连wifi了，流量根本用不完。
30个g的高速流量（打开网页不卡）是我刚入行时梦寐以求的。那时候我经常坐大巴出差。经常在大巴上接到领导和客户的电话，要求发邮件或文件。那会儿还是gprs，速度非常慢，流量也很贵，往往快到目的地了，邮件还没发出去。当时就想，如果能随时随地的收发邮件、浏览网页该多好啊。没想到很快就实现了，就普通工作而言，30g的流量，确实可以说是用不完。
但是很快我们就来到这么多流量居然也不够用的时代，视频尤其是短视频的兴起，30g流量简直不够看。
但是我的话费却一直在一降再降。因为身边的大部分环境都有不错的wifi，我统计了一下我的流量使用情况，觉得每个月100多块的套餐太浪费了，29的套餐就够我绝大部分时间使用了。但是技术人员总是要考虑极端情况，偶尔也有需要大流量的时候，要给这种情况一个解决方案。
我发现了两个东西：流量卡和物联网卡。观察发现，在流量这个领域，撇脂定价（Skimming Pricing），得到了充分的发挥。批发和零售的关系，也在这里有着充分的体现。
首先运营商的正规套餐，都是高高在上的。除了价格不友好，其他怎么都好。目前CMCC的最高套餐是599套餐，包含370GB通用流量，3000分钟国内通话，1000M带宽，估计没有正常人用的完。
但是中国电信，广东星卡29元就有235的流量（最近这个套餐下架了）
235的流量谁用的完呢？但当我寻找60g左右流量的套餐时，我发现它的价格差不多也是29。显然运营商给流量卡确定了底线，就是29元每月。但凡你想使用超过10g的流量，那么你大概率就要支付29元的成本。有一些非常规的方法，可遇不可求，或者没那么稳定。
事实上很多人是有类似需求的，200g流量太浪费了，根本用不完。但是有29元200g，这个套餐在这里，不少人就不愿意再花29元去买60G了。有个这个套餐在这里，事实上也可以证明对运营商来说，29元200g，是一个可以接受的正规业务，是有利润的（但是显然这个业务是要隐藏在运营商正规套餐之后的），那么标准套餐29元5G，或者299元140G是割韭菜吗？
运营商的网络运营和建设是有固定成本的。但是网络建设完成之后，最大的支出，可能就是运营成本，包括人员工资和电费。在网络流量未饱和的前提下，多余的流量，事实上，边际成本是接近于零的。运营商之间也是面临竞争的，在基本盘稳固的情况下，如果能通过优惠套餐，多卖出收入，那么基本上就是净利润，但是如果这个优惠套餐影响到了基本盘，那么反而得不偿失。从运营商的角度来看，最好的方案是几家运营商约定好最基本的套餐。但这不符合市场规律，总有运营商的人员为了业绩为了利润，想要突破。监管机构也不会允许大范围垄断联合寡头。
但是对中国的运营商来说，股东是国资委，无序竞争会减少利润。运营商的利润本身来讲也是一种税，这个税率的决定可能要看国资委的要求，前总理要求运营商降价，其实就是减税的一种方式。不过呢，提升流量资费，看起来国资委收入增加了，但对全社会的信息流通，是有较大的影响，所以现在也不适合太高。这点跟高速公路的收费标准有些类似。对运营商来说，有时候国家想增收，有时候又有减税的压力。所以几大运营商，始终处于竞和的动态博弈中。
以上是大盘子，那么小盘子的范围内呢？事实上是有需求，有差价，就必然会有人选择想办法来满足这个需求。市场上还有一种比较流行的流量的获取方案，就是随身wifi和物联网卡。这原来是在整体的大盘子系统上开了一个小的漏洞bug。而且这个bug有时候开的大，有的开的小。比如说有一段时间物联网卡在经过特殊处理的时候，也是可以用在手机上的。现在就管的比较严，禁止的比较厉害。
物联网卡是一种批发转零售的一个比较典型的业态。原理上是企业从运营商那里批一批卡，共享一个流量池。企业可以灵活的来制定资费和规则，前提是不能用于手机（避免影响运营商业务收入的基本盘）。
至于企业，就各显神通来发展业务了。有的就用极低的资费来吸引顾客。比如说1.3元/300g流量。这显然是严重低于成本的，赌的是绝大部分用户用不了这么多。但是很快有人发现了这个漏洞，而且是很多人。于是这个商业模式不可持续。那么就出现了第二层业务模式，在设备上动手脚进行云控，人为的限制该卡的流量速率【注1】，从而让用户即使无限制的使用，一个月30天，每天24小时，也用不了太多流量，最终也会因为流量太慢而弃用。这个方案会导致用户弃用，企业同样赚不到钱；第三层业务模式就出现了，一开始送流量且不限速，让用户觉得用起来划算，然后用低资费来引导客户预存，一旦客户预存完毕，就开始限速，挣这一笔预存的钱。或者大量卖年卡，然后跑路。这就已经陷入到零和博弈了，目前相当部分随身wifi市场，事实上就是一个一次性买卖的骗傻子市场，这样的一个市场当然是不可持续的。
那么究竟是谁的问题呢？
卡商可能认为，用户相信有1.3元/300G这样的套餐，就是智商欠费，活该被割；用户却想，谁知道运营商的底线在哪里？正规套餐99元22G，但是也有29元235G的正规卡，那1.3元/300G也不是不可能。而对于运营商来说，在基本盘稳定的情况下，注意是基本盘稳定是前提，边际成本接近于零，面对竞争的压力，多卖卡就是纯收入，纯业绩。
正规大厂的流量套餐，例如中兴通讯，它的套餐是单网最低29元50g。39元100g，而移动的标准套餐29元只有3g50分钟，59元只有10g100分钟。运营商在这里实现了标准的撇脂定价原则。对那些不愿意折腾、有支付能力的用户提供了最高的资费套餐；对那些愿意折腾，资费特别敏感的用户，又通过各种麻烦的渠道和限制，提供了较为低的资费套餐。
同时运营商的正规卡也保持了一定的底线。
在这个底线之下，就是各种随身wifi和物联网卡。这种方案除了在办理的渠道上有限制以外，在使用上也有一定的限制，不方便。
运营商把手机这种使用量最多最大的设备单独提出来。做最好的保障和最贵的资费。这也是乔布斯的那个极致产品哲学，让用户操作的越少，你能得到的用户就越多。
随身wifi和物联网卡这种在使用的时候要先开一下开关的这个操作，就导致了相当一部分用户不愿意使用。这也给运营商开辟另外一个，相对低价，但不影响主流市场的细分市场提供了一个天然的沟壑。
想象一下，在当代社会，就这么样一个非常细小的日常生活中，多做一步的阻隔，就隔绝出了这么大一个非常细分的小市场。
当年移动互联网爆发的时候，雷军怀揣十来个手机，敏锐的发现这一市场的巨大潜力。同样是计算设备，能够随身揣进裤兜的手机，跟笔记本、平板、原来英特尔的MID等有着天壤之别；我8寸、10寸的平板买了好几个，绝大部分都是吃灰的命，一个从口袋掏出和要从背包里掏出的差异，就导致使用率降低几个数量级。
移动互联网相对于传统的互联网，其市场规模增加十倍不止，其影响的范围增加也十倍不止，整个人类社会都因为这种携带和使用上的便利而发生了根本性的变化。
人类天性懒惰，但这可能也不是懒惰。从生产率的角度出发，通过花少量的钱，能够大幅度的提升效率，解放大脑，让大脑可以专注于真正重要的，有价值的事情，这个带来的收益本身就相对于成本来讲是巨大的。很多高效的人式，高价值的人士，是愿意花费这相对小代价，然后去或许更大的收收入和收益。
从这个角度来讲，正因为这样一部分人士的高额消费，供养了这样一个市场基本盘，使得市场有能力去面向少数价格敏感的人群提供更加低廉的资费。如果没有海量的，使用高等级套餐的用户来支撑整个运营商的网络，运营商是没有能力去提供较低的、大流量的套餐和资费的。
最后说一点建议吧。土豪或者报销额度高的，直接选运营商官方套餐；在意一点性价比的，搞一张正规的运营商流量卡；需要多设备和较大的流量，又能接受一点点不方便的，正规大厂（例如华为、中兴）的随身wifi，买5G的最好，例如中兴的F50，u30 air；需要低价小套餐，能接受较多折腾的，闲鱼买小鲸卡+F32 pro。除非运营商官方渠道，华为、中兴官方渠道，其他需要预存的，一概拒绝。
【注1】：运营商发的Sim卡，普遍都是有签约速率的，这个是运营商控制。但是卡商想要更精细灵活的控制能力，就在设备商动手脚。